ข้อได้เปรียบเชิงเปรียบเทียบและทางออกของธุรกิจเครื่องประดับ

จากการวิเคราะห์สภาพแวดล้อมและตลาดแล้ว ปัญหาและความขัดแย้งในธุรกิจเครื่องประดับนั้นชัดเจนมาก เวลาคือสิ่งสำคัญในการเอาตัวรอดจากช่วงเวลาที่ตลาดตกต่ำเพื่อคว้าโอกาสในอนาคต และพื้นที่คือสิ่งสำคัญในการแย่งชิงส่วนแบ่งยอดขายให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ในกรณีที่กำไรมีจำกัด

แล้วอะไรคือปัจจัยการแข่งขันสำหรับผู้ค้าปลีกเครื่องประดับ?

ในฐานะธุรกิจอุปกรณ์เสริม ผู้เขียนเคยเขียนไว้ในบทความ “ข้อเสนอที่ผิดพลาดหรือ?” ดังที่ได้กล่าวไว้ในบทความ “อีคอมเมิร์ซของชิ้นส่วนเครื่องจักรกลก่อสร้าง” สาระสำคัญของมันคือการเป็นตัวกลางช่องทาง แต่ก็ให้คุณค่ามากมายเช่นกัน ประการแรกคือการได้มาซึ่งลูกค้า และกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่มีความต้องการในท้องถิ่น ประการที่สองคือการจัดจำหน่าย ทำให้ผลิตภัณฑ์อุปกรณ์เสริมจากที่ไกลๆ สามารถหมุนเวียนไปยังลูกค้าได้ ประการที่สามคือการบริการ ซึ่งเป็นการบริการด้วยความรู้ระดับมืออาชีพที่สามารถคัดกรองผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าต้องการและคุ้มค่าจากอุปกรณ์เสริมที่ไม่เกี่ยวข้องได้อย่างแม่นยำ ประการที่สี่คือการเชื่อมโยงระหว่างบริการหลังการขายและห่วงโซ่ความไว้วางใจ ซึ่งสามารถลดต้นทุนการทำธุรกรรมทางการค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพและช่วยลูกค้าแก้ปัญหาหลังการขายของผลิตภัณฑ์ได้

ดังนั้น สิ่งแรกที่เราต้องคิดคือ เรามอบคุณค่าอะไรให้แก่ลูกค้า คุณค่าใดที่คู่แข่งรายอื่นไม่สามารถกำจัดได้ และเรามีข้อได้เปรียบเชิงเปรียบเทียบ และเราจะเพิ่มพูนคุณค่าเหล่านี้ได้อย่างไร

ประการที่สอง หลังจากพิจารณามูลค่าแล้ว ก็คือเรื่องราคา ในฐานะผู้ให้บริการขนส่งเชิงพาณิชย์ กำไรคือเป้าหมายของเรา และกระแสเงินสดคือพื้นฐานของการอยู่รอดของเรา การรักษากระแสเงินสด การลดต้นทุน การเพิ่มรายได้ และการแข่งขันเพื่อเอาชนะคู่แข่งในประเทศจีน คือประเด็นสำคัญที่เราต้องพิจารณา

ความได้เปรียบเชิงเปรียบเทียบ 1:การดึงดูดลูกค้า

มีเจ้าของธุรกิจเครื่องประดับกี่รายที่ไม่ได้เพิ่มลูกค้าใหม่มาเป็นเวลานาน และจำนวนลูกค้าใหม่ที่เพิ่มขึ้นนั้นน้อยกว่าจำนวนลูกค้าเก่าที่เสียไปมาก? ตลาดที่มีการเติบโตอย่างต่อเนื่องนั้นเปรียบเสมือนการเสี่ยงโชค และความสำคัญของการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่นั้นเห็นได้ชัดเจน ตลาดหุ้นก็เช่นกัน จำเป็นต้องมีลูกค้าใหม่ หากคุณมีลูกค้ามากขึ้น คนอื่นก็จะมีลูกค้าน้อยลง นอกจากนี้ คุณควรให้ความสำคัญกับการสูญเสียลูกค้ามากกว่าเดิม และอย่าปล่อยให้คู่แข่งมาแย่งลูกค้าของคุณไป

การสัญจรไปมาคือแหล่งที่มาของธุรกิจ ในอดีต ลูกค้าจะมาหาคุณเอง และใครก็ตามที่ติดป้ายให้คนเห็นก็สามารถทำเงินได้ ต่อมา เมื่อการสัญจรไปมารวมตัวกันในตลาด คุณก็สามารถทำเงินได้ด้วยการเปิดร้านในตลาดค้าปลีกและรอให้ลูกค้ามา เมื่อยุคทองผ่านไป ธุรกิจก็เปลี่ยนไปเป็นการตามหาลูกค้า ขับรถไปหาลูกค้า และไปหาลูกค้าผ่านช่องทางต่างๆ จากนั้นการสัญจรไปมาก็อยู่บน WeChat และลูกค้าก็พึ่งพา WeChat และการบอกต่อแบบปากต่อปาก

ดังนั้นโดยสรุปแล้ว ที่ไหนมีลูกค้าเยอะ ที่นั่นก็มีผู้ค้าอุปกรณ์เสริมควรไป ไม่ต้องสงสัยเลยว่า Douyin และ WeChat คือแหล่งรวมลูกค้าในปัจจุบัน หากคุณไม่ดึงดูดลูกค้าอย่างต่อเนื่องและใช้ประโยชน์จากกระแสในยุคสมัย ก็ไม่มีประโยชน์ที่จะพูดถึงช่องทางอื่น ๆ ที่ไม่มีลูกค้า

ผู้เขียนแนะนำว่า พ่อค้าแม่ค้าที่ยังคงขายเครื่องประดับอยู่ในปี 2022 ต้องเรียนรู้กลยุทธ์การตลาดและการดึงดูดลูกค้าในยุคใหม่ และต้องใช้แพลตฟอร์มอย่าง Douyin และโดเมนส่วนตัวในการทำการตลาด ซึ่งผู้เขียนจะอธิบายรายละเอียดในบทความถัดไป หากมีแพลตฟอร์ม ผู้ผลิต และแบรนด์บุคคลที่สามที่มีปริมาณผู้ใช้งานราคาถูกจำนวนมากเป็นลูกค้าเครื่องประดับ พื้นที่การดำรงชีวิตของพ่อค้าแม่ค้ารายย่อยก็จะถูกบีบแคบลงเรื่อยๆ

ความได้เปรียบเชิงเปรียบเทียบข้อที่สอง:การหมุนเวียน

การหมุนเวียนสินค้าเป็นจุดสำคัญที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ เครื่องจักรกลก่อสร้างเป็นเครื่องมือการผลิตไม่ว่าอย่างไรก็ตาม และหากหยุดชะงักก็จะทำให้เสียเวลาไปหนึ่งวัน ดังนั้นจึงมีความต้องการชิ้นส่วนอะไหล่ที่ทันท่วงทีสูง ด้วยการพัฒนาด้านโลจิสติกส์ ผู้ผลิตกำลังวางรากฐานสำหรับช่องทางการจัดจำหน่ายที่คล่องตัว และพ่อค้าคนกลางก็ถูกบีบมากขึ้นเรื่อยๆ เห็นได้ชัดว่าผู้ค้าส่งทั่วประเทศเริ่มบีบตลาดของผู้ค้าส่งระดับจังหวัด และผู้ค้าส่งระดับจังหวัดก็บีบตลาดของพ่อค้าคนกลางเช่นกัน การแข่งขันระหว่างจังหวัดก็มีอยู่ทั่วไป เช่น ตลาดชิ้นส่วนของเทียนจินหดตัวลงเนื่องจากการเติบโตของปักกิ่ง เสิ่นหยาง ฉางชุน เจิ้งโจว และฉือเจียจวง ในฐานะที่เป็นจุดเชื่อมโยงคุณค่าของการหมุนเวียนสินค้า เราต้องพิจารณาจากมุมมองของการตอบสนองด้านโลจิสติกส์ว่า เรากำลังแข่งขันกับใคร (อาจจะไม่ใช่เจ้าพ่อรายเดิมอีกต่อไป) และเราสามารถแข่งขันกับใครได้บ้าง (ไม่จำเป็นต้องจำกัดอยู่แค่ตลาดเดิม)

ความได้เปรียบเชิงเปรียบเทียบข้อที่สาม:บริการ

ในอดีต ผลิตภัณฑ์คือสิ่งสำคัญที่สุด แต่ปัจจุบันช่องว่างระหว่างผลิตภัณฑ์ต่างๆ แคบลงเรื่อยๆ และผู้ค้าอุปกรณ์เสริมเริ่มตระหนักว่าพวกเขาควรกลายเป็นผู้ให้บริการ ไม่ใช่เรื่องยากที่จะหาเหตุผลที่ทำให้ลูกค้าเลิกใช้บริการมากขึ้น ปัจจัยที่เกิดจากตัวผลิตภัณฑ์เองมีน้อยลงเรื่อยๆ และปัจจัยที่เกิดจากบริการมีมากขึ้นเรื่อยๆ

พ่อค้าแม่ค้าที่เก่งกาจจะจัดวางสินค้าอย่างเป็นระเบียบและสต็อกสินค้าอย่างดี แต่สิ่งนี้เป็นเพียงขั้นพื้นฐานของการทำธุรกิจเท่านั้น ขั้นต่อไปคือการให้บริการลูกค้า การให้บริการลูกค้าไม่ใช่แค่การขายสินค้า แต่เป็นการแก้ปัญหา เราจำเป็นต้องสร้างองค์กรธุรกิจที่ช่วยลูกค้าแก้ปัญหา ขั้นสูงสุดคือการสร้างผลิตภัณฑ์จากบริการ เช่นเดียวกับ Haidilao ที่บริการได้รับการกำหนดมาตรฐานเพื่อให้สามารถทำซ้ำ วัดปริมาณ และตรวจสอบได้ เราจะสามารถครองส่วนแบ่งการตลาดให้ได้มากที่สุดและขยายธุรกิจได้ก็ต่อเมื่อเราไปถึงจุดนี้เท่านั้น

หลังจากให้บริการผลิตภัณฑ์แล้ว คุณสามารถพึ่งพาบริการนั้นเพื่อยึดครองกลุ่มลูกค้าที่เป็นของคุณได้อย่างมั่นคงและอยู่ในตำแหน่งที่ไม่มีใครเทียบได้ และหลังจากนำบริการนั้นมาใช้ในเชิงพาณิชย์แล้ว คุณก็จะมีศักยภาพในการพิชิตเมืองและขยายธุรกิจในวงกว้าง ในทำนองเดียวกัน เราจำเป็นต้องให้ความสนใจกับการเกิดขึ้นขององค์กรขนาดใหญ่และแบรนด์เครือข่ายที่มีศักยภาพเช่นนี้ด้วย

ข้อได้เปรียบเชิงเปรียบเทียบที่สี่:เชื่อมั่น

สิ่งที่ยากกว่าการให้บริการคือความไว้วางใจ ความไว้วางใจเป็นสิ่งที่ละเอียดอ่อนมาก หากมีมากก็คือแบรนด์ หากคุณสร้างแบรนด์ได้ดีและมีลูกค้าที่ภักดี คุณก็จะได้รับผลกำไรที่สูงขึ้นได้ แต่หากน้อย ก็เป็นเพียงแนวโน้มส่วนบุคคล ลูกค้าอาจไว้วางใจคุณแต่ไม่ไว้วางใจพนักงานของคุณ หรืออาจไว้วางใจพนักงานมากกว่าบริษัท และหากพนักงานคนนั้นลาออก ลูกค้าของคุณก็จะหายไปด้วย

ใครก็ตามที่สามารถสร้างความไว้วางใจให้กับลูกค้าได้ด้วยต้นทุนที่ต่ำกว่า จะโดดเด่นในตลาด ใครก็ตามที่เข้าใจและจัดการปัจจัยการสร้างความไว้วางใจในตลาด และทำให้มันเป็นปัจจัยที่ควบคุมได้ จะสามารถสร้างตลาดที่ใหญ่กว่าได้ ผู้ค้าเครื่องประดับบางรายใช้ Douyin เพื่อดึงดูดลูกค้า และพบว่าลูกค้าที่ไม่คุ้นเคยบน Douyin มีอัตราการทำธุรกรรมสูงกว่า เหตุผลก็คือ วิดีโอสั้นของ Douyin นำเสนอตัวคุณในฐานะบุคคล ทำให้ลูกค้าที่ไม่คุ้นเคยสามารถเข้าใจคุณได้ในทุกด้าน โดยไม่ต้องไปพบปะพูดคุยแบบออฟไลน์ การสร้างความไว้วางใจจึงเกิดขึ้นได้อย่างรวดเร็ว นี่คือเหตุผลว่าทำไมวิดีโอสั้นควรกลายเป็นมาตรฐานสำหรับผู้ค้าเครื่องประดับในอนาคต

หลังจากพิจารณาข้อได้เปรียบเชิงเปรียบเทียบของเราในสี่มิติข้างต้นแล้ว เราต้องพิจารณาข้อได้เปรียบของเราเองจากมุมมองทางธุรกิจ นั่นคือ การลดต้นทุนและเพิ่มรายได้ การอยู่รอดด้วยต้นทุนต่ำและการเพิ่มยอดขายด้วยต้นทุนต่ำ จากการจัดการแบบหยาบไปสู่การจัดการที่ละเอียดขึ้น จากบริการที่ไม่เป็นมาตรฐานไปสู่บริการที่เป็นมาตรฐาน นี่คือหมวดหมู่ของการจัดการที่มีวิธีการและแนวทางที่หลากหลาย และยังเป็นความเติบโตของตลาดที่นำมาซึ่งความต้องการการจัดการที่สูงขึ้นสำหรับผู้เล่นในตลาด